В рамках московского автосалона российская ассоциация автомобильных дилеров (РОАД) провела первую профессиональную конференцию “Росавтодилер-2008”. Делегаты обсуждали дальнейшие пути развития бизнеса. Кроме того, был составлен рейтинг удовлетворенности дилеров автопроизводителями.
КАК СДЕЛАТЬ отечественный автобизнес современным, надежным и цивилизованным? Так звучала основная тема конференции. Дело в том, что сейчас, по мнению и наших, и зарубежных бизнесменов, автомобильный рынок в России все еще находится на стадии становления. Почему процесс так затянулся? Как ни странно, в этом виноваты невероятные темпы роста продаж новых машин, а в результате – и сверхприбылей, получаемых дилерами.
Но вечно это продолжаться не может. По оценке авторитетной аналитической компании “PriceWaterHouseCoppers”, еще несколько лет продажи машин в нашей стране будут расти. По мнению директора российского представительства этой фирмы Андрея Комарова, к 2014 году рынок достигнет своего апогея – продажи составят до 6 млн новых автомобилей ежегодно. После этого, по расчетам экспертов, начнется спад, и продлится он до 2020 года. К этому времени сбыт сократится примерно до 5 млн машин в год. А дальше все пойдет по европейскому сценарию – небольшой, стабильный рост.
Так к чему же следует готовиться дилерам, желающим сохранить свое положение на рынке? Участники конференции наметили основные тенденции развития бизнеса.
В первую очередь продолжится экспансия в регионы. В крупных городах автомобильный рынок уже сейчас близок к перенасыщению. Прежде всего, конечно, речь идет о Москве и Санкт-Петербурге, но в долгосрочной перспективе то же самое ждет и провинцию. Поэтому развивать торговлю машинами имеет смысл даже в городах с небольшим населением, от 200.000 человек. К тому же, по словам Вардана Даштояна, исполнительного директора розничного направления группы “Рольф”, в Москве строить автосалоны и дилерские центры, во-первых, уже негде, а во-вторых, несоизмеримо дорого. Так, с 2004 года стоимость аренды земли в столице выросла с $990.000 за 1 гектар до $3,5 млн, а цена строительства 1 кв. м дилерского центра – с $2 млн до $2,7 млн.
Кроме того, все жестче становятся требования автопроизводителей к оформлению салонов, уровню сервиса и т.д. Таким образом, получается, что сегодня создание полноценного автосалона на окраине Москвы или в ближайшем Подмосковье (например, на внешней стороне МКАД) обойдется как минимум в $30 млн. А в регионах средняя стоимость строительства аналогичного объекта – на уровне $20 млн.
По расчетам аналитиков “Рольфа”, к 2012 году общая нехватка автосалонов по всей России будет составлять как минимум около 1.500. Также будет недоставать и квалифицированных кадров. Крупным игрокам автомобильного рынка стоит задуматься об этом уже сейчас. И не только о всевозможных школах по подготовке персонала, но и о развитии систем мотивации. Ведь вырастить хорошего специалиста мало, надо еще позаботиться о том, чтобы его не переманили конкуренты...
Что касается главных источников заработка, то они тоже меняются прямо на глазах. В ближайшее время основную прибыль станут приносить дилерам не столько сами продажи, сколько сервис и послепродажное обслуживание. Кроме того, большие надежды возлагаются на дальнейшее развитие системы “trade-in”. Для того чтобы этот бизнес работал в полную силу, уже принят закон об отмене двойного НДС на подержанные автомобили. По словам Сергея Петрова, депутата ГД РФ и основателя компании “Рольф”, закон не идеален и требует серьезных доработок. Однако даже в нынешней редакции он позволяет начать работу в этом направлении.
Солидарны с российскими бизнесменами и зарубежные специалисты. Так, по словам Альберта Галлегоса, директора по международным связям американской ассоциации автомобильных дилеров NADA, в США в удачные годы прибыль от продажи новых и подержанных машин была примерно одинакова, но основные деньги все равно зарабатывались на послепродажном обслуживании, сервисе и запчастях. А в прошлом году, на фоне общего спада экономики, 40% прибыли дилеров приходилось на б/у автомобили и 60% – на “послепродажку”. Реализация новых машин и вовсе была убыточна, говорит Галлегос.
Кроме того, одна из самых важных составляющих успешного бизнеса в будущем – это построение взаимоотношений с клиентами. По общему мнению участников дилерской конференции, клиенты становятся все более осведомлены о товаре, более придирчивы, прагматичны и не лояльны к какой-то конкретной марке. Уже в среднесрочной перспективе такое преимущество, как качество обслуживания, перестанет играть решающую роль. Это будет само собой разумеющимся. Главной задачей станет налаживание долгосрочного взаимодействия с клиентом – чтобы он и в следующий раз пришел покупать машину к тому же дилеру.
Индекс удовлетворенности
НЕ МЕНЕЕ важным условием процветания дилеров является их взаимодействие с автопроизводителями, которые сегодня в одностороннем порядке диктуют правила игры. Это касается и цен, и оформления салонов, и методики продаж. Дилеры же лишь иногда имеют возможность в частном порядке высказать свои мнения и пожелания. А ведь зачастую сами производители виноваты в том, что розничные продажи их моделей идут не так успешно, как хотелось бы.
На Западе для решения этой проблемы уже давно введено такое понятие как индекс удовлетворенности дилеров производителями. Он наглядно показывает, по каким позициям их взаимоотношения эффективны, а по каким нет.
В Европе этот индекс выводится путем опроса, в котором участвует большинство продавцов. Теперь аналогичную методику применили и в России. Первый опрос был проведен компанией “Ernst&Young” по заказу РОАД. За образец взяли анкету французской ассоциации CNPA. В опросе приняли участие 220 крупнейших дилеров во всех регионах нашей страны.
Оценки выставлялись по более чем 20 различным пунктам, начиная от “поддержки продаж новых автомобилей” и заканчивая “рекламной политикой”. Лидер определился практически сразу. В большинстве случаев лучшей дилеры назвали марку “Land Rover”. Но были и исключения. Например, по величине предоставляемой продавцам маржи на первом месте оказалась “Mazda”, а “Mercedes” возглавил рейтинг “поддержки гарантии”. По логистике и срокам доставки запчастей лучшей признана “Toyota”. По отдельным позициям дилеры отмечали и АвтоВАЗ – в частности, в рейтинге “ценовая и ассортиментная политика по запчастям”. Тем не менее итоговая тройка лидеров выглядит так: “Land Rover”, “Audi”, “Skoda” (см. таблицу). На последних местах, по понятным в общем-то причинам, оказались местные автосборочные предприятия, такие как ТагАЗ или “Автотор”…
Но хуже всего дилеры оценили работу компании “Suzuki”. Этот японский бренд по большинству критериев оказался на последнем месте. Что, впрочем, тоже вполне объяснимо – у компании нет единого импортера в России.
По словам Дмитрия Гулина, президента РОАД, такие опросы должны стать регулярными и в перспективе – помочь более плодотворной совместной работе продавцов и производителей. “Автокомпании будут стремиться улучшать свое положение в рейтинге”, – считает он. Что ж, посмотрим. Пока это только начало.
Все автоновости 2021 года читайте на страницах Автомобильной газеты Клаксон