Подержанные автомобили предпочитают продавать без посредников
Вторичный рынок автомобилей в нашей стране пока не стал цивилизованным. Продажи машин с пробегом через официальных дилеров растут, но очень медленными темпами. В основном торговля идет напрямую, как говорится, из рук в руки.
УЧАСТНИКИ вторичного рынка по-прежнему предпочитают самостоятельно продавать или покупать подержанные автомобили, зачастую подвергая себя неоправданному риску и теряя немало времени. При этом все понимают: официальный дилер обеспечит сделке юридические гарантии, проведет ее безопасно как для продавца, так и для покупателя. Да и шансов приобрести “кота в мешке” в этом случае значительно меньше. Но факты красноречивее слов: сегодня в России на вторичном авторынке лишь пять человек из ста обращаются к дилеру.
Причин здесь несколько. Дело не только в психологии покупателей или продавцов, желающих максимально сэкономить или заработать на сделке. Пока слишком пассивно ведут себя и сами дилеры. Достаточно долго они предпочитали просто принимать подержанные машины по системе “trade-in”. И лишь около пяти лет назад этот бизнес выделили в отдельное направление, и он стал важным источником доходов для некоторых крупных игроков на российском авторынке. Серьезным тормозом развития этого бизнеса являлось и так называемое двойное налогообложение, которое приводило к большим издержкам официальных продавцов. Потом автомобильному лобби в парламенте и правительстве удалось все-таки решить налоговую проблему. Впрочем, резкого ускорения в сегменте цивилизованной торговли подержанными автомобилями тогда не произошло. Это, если говорить о стране в целом. Но на московском рынке началось ощутимое движение. Здесь доля официальных продавцов подержанных машин выросла почти втрое – с 10-12% до 27%.
Базарная цена
НАДО отметить существенные изменения в ценообразовании на вторичном рынке, которые произошли за последние несколько лет. Если раньше дилеры брали за посредничество довольно высокую комиссию, то теперь предпочитают работать “с оборотов”.
– Пять лет назад маржа достигала 20% от стоимости автомобиля, а теперь она колеблется в пределах пяти-десяти процентов, – отмечает руководитель аналитического отдела “BlueFish” (подразделение по торговле подержанными автомобилями группы компаний “Рольф”) Андрей Измалков.
Разумеется, дилерам пока очень сложно работать на рынке second-hand, где разница стоимости конкретной модели одного возраста может составлять 20% в зависимости от пробега и технического состояния. Официальный продавец при приеме машины на комиссию чаще ориентируется на нижнюю планку. Частник, наоборот, – на максимальную цену. Возможность продать свой автомобиль дороже чаще всего является принципиальной причиной, из-за которой автовладельцы не обращаются к дилеру.
Довольно часто автолюбитель, купивший подержанный автомобиль за определенную сумму, проездив на нем год, пытается продать машину приблизительно за те же деньги. И нередко такая схема работает. Колебания валютных курсов приводят к тому, что цена на новый автомобиль может вырасти и якобы завышенная стоимость подержанной машины на этом фоне выглядит уже вполне адекватной. Бывают и обратные ситуации, когда производитель предоставляет большие скидки на новые автомобили и цены на них выравниваются с относительно свежими подержанными экземплярами. Словом, на нашем рынке автомобилей с пробегом пока ценовой хаос.
Здесь нам мог бы пригодиться опыт европейских стран и США. Там давно существуют справочники и электронные базы данных с информацией о ценовой истории любого подержанного автомобиля на рынке. Все желающие перед покупкой могут узнать цену, по которой машину покупал первый владелец, а также за сколько он ее продал; а еще получить прогноз – сколько автомобиль будет стоить еще через несколько лет эксплуатации. Поэтому разница в цене на автомобили одной и той же модели не столь высока.
Как показал наш опрос дилерских подразделений по продаже автомобилей с пробегом, в России подобную базу данных пока создавать никто не собирается. Видимо, участников рынка, который пока больше напоминает базар, все устраивает. Они не пытаются объединить усилия для создания цивилизованного информационного поля. Во-первых, это требует определенных затрат, финансировать которые никому не интересно. Во-вторых, нашим дилерам довольно комфортно “ловить рыбу в мутной воде”. Ведь такая среда является гарантией того, что на рынок не ворвутся иностранные компании, которые мгновенно могут создать столь не желательную для отечественных компаний конкуренцию.
Банки в роли стимулятора
К СОЖАЛЕНИЮ, техническое состояние подержанных автомобилей у официальных дилеров не всегда соответствует заявленному. Обязательная диагностика при приеме машины на комиссию часто не является гарантией ее качества для потенциального покупателя. Как правило, пока дилеры не желают брать на себя дополнительную ответственность и предоставляют минимальную гарантию (в редких случаях – до года) на основные узлы и агрегаты автомобиля.
Казалось бы, при таком подходе официальный вторичный рынок будет долго напоминать болото. Однако движущая сила, способная кардинально изменить ситуацию, нашлась – сами автопроизводители. Они начинают предоставлять в России полноценный продукт по продаже подержанных автомобилей, обеспечивая тем самым более фундаментальные гарантии и жесткий контроль. У некоторых российских представительств зарубежных марок начали действовать специальные программы. Как, например, “Selected”, запущенная “Jaguar Land Rover”.
– Мы еще в самом начале пути. Хотя программа “Selected” появилась в 2009 году и сейчас работает в 90% наших дилерских центрах, – отмечает менеджер направления “автомобили с пробегом” “Jaguar Land Rover” Дмитрий Астрахан. – Слишком многое еще предстоит сделать, отработать все процессы. Программа имеет определенный регламент: автомобиль, завезенный официальным импортером и имеющий полную сервисную историю, не должен быть старше пяти лет, а его пробег не превышать 120 тыс. км. Допустим, вы купили автомобиль по нашей программе. С прозрачной историей. Если вдруг выясняется, что дилер должен был что-то отремонтировать и этого не сделал, то клиент просто обращается в официальный сервисный центр. И ему обязательно ремонтируют автомобиль.
Новую программу продажи сертифицированных автомобилей с пробегом запустила в России и “Toyota”. Теперь принимать машины на комиссионную продажу будут не обычные продавцы, а только специалисты, прошедшие обучение по особой программе компании. Каждый такой менеджер получит сертификат, для продления которого периодически будет обязан проходить переаттестацию. Подобные правила – гарантия того, что покупателю будут предлагаться только исправные машины с прозрачной историей.
Важным стимулом для развития цивилизованного рынка торговли автомобилями с пробегом может стать активизация в этом направлении банков. Сейчас в кредит покупают лишь четыре машины из ста. А значит, потенциал роста здесь просто фантастический. Ведь по оценкам аналитического агентства “Автостат” в будущем году в России будет продано около пяти миллионов автомобилей с пробегом. Как показывают последние исследования, более половины покупателей подержанных машин теоретически готовы воспользоваться кредитами. Особенно, если их предложат по выгодным ставкам.
Выгодные кредитные предложения смогут оттянуть значительную часть покупателей с автомобильных “барахолок” в салоны дилеров. Ведь благодаря кредитам они смогут приобретать автомобили или моложе, или более высокого класса.
Стоит особо отметить выход на вторичный рынок дочерних банков автопроизводителей. Они наверняка смогут предложить покупателям кредиты с минимальной процентной ставкой (как правило, она субсидируется автокорпорациями). Тогда и остальные банки вынуждены будут подстраиваться под клиента
Все автоновости 2021 года читайте на страницах Автомобильной газеты Клаксон